图1：情人节鲜花运输

一季度，东方航空云南有限公司（China Eastern Yunnan Airlines.，简称“东航云南公司”）较好地把握了市场节奏，既跟进市场变化灵活多变，又主动出击推动进程。货邮运输收入完成3295万元，完成计划收入的103.7%；站点腹舱始发收入完成3542万元，完成T3任务指标111.2%，货运营销工作开局顺利，为今年各项工作推进打下一定基础。

　　自2010年底以来，全球和国内主要航空货运市场低迷的形势一直未有改观，云南虽因其市场的区域特点受到的冲击不算太强。但2011年公司机队结构调整，3架执行货运主力航线的宽体机退出，使得整体收入减少，市场份额降低，其影响在一段时间内难以消弭。面对激烈竞争的站点始发市场，要完成东航所有分子公司航班货运销售工作任务，必须发挥大东航整体优势，提升作为区域枢纽站点的收益水平及网络贡献；面对省外众多站点市场表现不佳，收入严重滑坡的形势，必须尽可能提高昆明始发云南公司航班收入，加强沟通协调，力争运输收入保持稳中有升，为公司利润目标实现添砖加瓦；面对新机场转场工作，不仅要系统地对运行保障进行组织、规划、实施，还要抓紧时间对将来货运经营谋划、布局。

　　在任务重、时间紧，各项工作系统性极强的局面下，货运部对营销工作抢抓时机，加快速度，争取在转场前尽可能稳定好市场、打牢好基础。

　　图2：新机场货站。

　　1月份春节前市场较往年明显需求不旺，加上上海、广州、华东等线地面运输借机渗透，开通了多条卡车定班运输线路争夺货源。各家公司之前制订的运价上调销售政策纷纷调整，不断降价。针对节前反常的货量下降趋势，货运部立即采取灵活措施，分航线、分品类按航班舱位利用率调整运价，盯一班收益放一班政策，争取了1月份收入仍达到略高于平季水平。

　　2、3月份，吸取1月份的经验教训，除了继续加大与共飞公司协调力度，加强应对地面运输竞争策略的同步性外；针对情人节旺季，对价格上调的时机就根据市场实际不再一步到位，而是跟一步、推一把，鲜花价格上调后，与其他货源搭配确保舱位装满，需求增加了，再不同幅度地继续上调，保持航班收益始终稳中有升的曲线，并且延续到整月。

　　通过努力，2月份站点腹舱始发收入同比实现略有增长，3月份增长13.6%，成为3月份这个传统淡季历史最高收入。并且，同比增长是在去年同期767飞机仍未完全退出运营的基础上取得的。

　　始发市场销售保持了稳定，对公司货运收入的稳定起到了积极的作用。由于省外站点货运市场形势变化，按照去年同期收入比例对照今年指标所做的各站点收入计划，1、2、3月公司所辖站点完成率分别为103.7%、127.6%和121.6%，但其他单位所辖站点完成率为62.5%、87.4%和121.5%，1季度合计完成率仅为86.9%。针对这一情况，货运部首先明确了一定要在所控站点的销售上更加努力，把公司航班的销售做到最好；其次是积极联系外站兄弟单位，并与中货航加强沟通，了解各地市场发展状况，力所能及地为当地销售公司航班提供信息、中转协作机会、到达货物保障等支持、协助。